Thương lượng cùng thắng trong gia đình: tìm nhu cầu thật của nhau

Thương lượng cùng thắng là cách hai bên đi tìm giải pháp đáp ứng được nhu cầu thật của cả hai, thay vì giằng co xem ai nhường ai. Chìa khoá là tách "điều mình đòi" ra khỏi "điều mình thật sự cần": hai người cùng đòi một thứ nhưng thường cần những thứ khác nhau. Phương pháp này được Roger Fisher và William Ury hệ thống hoá trong cuốn Getting to Yes (1981), và dùng rất tốt cho những chuyện thường ngày trong nhà.

Cái cửa sổ của Mary Parker Follett

Trước Fisher và Ury nửa thế kỷ, nhà nghiên cứu quản trị người Mỹ Mary Parker Follett đã kể một chuyện nhỏ trong các bài giảng thập niên 1920. Trong thư viện, bà muốn đóng cửa sổ, một người khác muốn mở. Hai yêu cầu đối nghịch. Rồi họ hỏi nhau vì sao: người kia cần không khí, còn bà không muốn gió thổi thẳng vào. Giải pháp: mở cửa sổ ở phòng bên cạnh. Cả hai được đúng thứ mình cần.

Follett phân biệt ba cách giải quyết bất đồng: một bên thắng, hai bên cùng nhượng mỗi bên một nửa, và hợp nhất (integration) — tìm ra cách mới để cả hai được trọn. Bà cho rằng cách thứ ba khó hơn nhưng bền hơn, vì không ai mang về cảm giác bị thiệt.

Bốn nguyên tắc của Getting to Yes

Roger Fisher và William Ury, hai thành viên của Dự án Thương lượng Harvard, viết Getting to Yes năm 1981, sau có thêm Bruce Patton cùng biên soạn. Cuốn sách được dịch ra nhiều thứ tiếng và đến nay vẫn là sách nhập môn kinh điển. Phương pháp của họ gồm bốn ý:

1. Tách con người khỏi vấn đề. Bàn chuyện cái xe, đừng bàn chuyện "anh lúc nào cũng ích kỷ".
2. Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường. "Con muốn dùng xe tối thứ Bảy" là lập trường; "con cần tới buổi gặp bạn cũ" là lợi ích.
3. Tạo nhiều phương án trước khi chọn. Đừng chốt ngay phương án đầu tiên.
4. Dùng tiêu chí khách quan. Khi phải chia, dựa vào điều cả hai thấy công bằng, như luân phiên, bốc thăm, hay ai cần gấp hơn.

Họ còn đưa ra khái niệm phương án tốt nhất nếu không thoả thuận được (BATNA): biết mình sẽ làm gì nếu không đạt thoả thuận giúp mình bình tĩnh hơn và khỏi chấp nhận một thoả thuận tệ chỉ vì sợ đổ vỡ. Trong gia đình, khái niệm này nên dùng nhẹ nhàng; mục tiêu là giữ quan hệ, không phải "có đường lui" để doạ nhau.

Lập trường và lợi ích: ví dụ trong nhà

Không phải lúc nào cũng có phương án làm cả hai vui trọn vẹn. Nhưng chỉ riêng việc hỏi "vì sao anh cần điều đó?" đã thường mở ra những cách mà lúc đầu không ai nghĩ tới.

Câu hỏi mở ra lợi ích

Lợi ích hiếm khi được nói thẳng. Vài câu hỏi giúp chạm tới nó mà không làm người kia thấy bị tra hỏi:

• "Điều gì làm việc này quan trọng với anh?"
• "Nếu được như ý, em sẽ thấy thế nào?"
• "Phần nào em không thể bỏ, phần nào có thể linh động?"
• "Nếu mình không làm theo cách đó, điều gì khiến em lo nhất?"

Rồi nói lại bằng lời mình điều vừa nghe: "Vậy cái em cần là có một buổi tối yên tĩnh, chứ không nhất thiết là phải ở nhà, đúng không?" Bước nhắc lại này giúp người kia thấy được hiểu, và giúp mình biết mình hiểu đúng chưa.

Tạo phương án: tách nghĩ ra khỏi chọn

Fisher và Ury khuyên tách hẳn hai bước: nghĩ ra phương án và đánh giá phương án. Khi vừa nghĩ vừa chê, người ta ngại nói ý mới. Cách làm đơn giản:

1. Đặt năm phút chỉ để liệt kê, kể cả ý nghe buồn cười.
2. Không ai được nói "không được" trong năm phút ấy.
3. Sau đó mới cùng gạch dần những ý không khả thi.
4. Ghép những mảnh tốt của các ý lại với nhau.

Những cách "nở bánh" thường gặp: chia theo thời gian (luân phiên), chia theo phần (mỗi người lấy phần mình cần hơn), thêm nguồn lực (mượn thêm một chiếc xe), đổi cách làm (gặp bạn ở nhà thay vì đi xa).

Một ví dụ đi trọn từ đầu đến cuối

Ba anh chị em cùng muốn đưa bố mẹ đi chơi dịp lễ nhưng mỗi người một ý. Chị cả muốn đi biển ba ngày, anh hai chỉ nghỉ được một ngày, em út muốn đi đâu cũng được miễn không phải lái xe đường dài.

1. Tách người khỏi vấn đề: thay vì "anh lúc nào cũng bận", câu hỏi chung là "làm sao để cả ba cùng đi được với bố mẹ".
2. Tìm lợi ích: hỏi ra mới biết chị cả muốn đi biển vì mẹ từng nhắc mãi; anh hai bận thật vì trực ca; em út sợ lái xe đêm.
3. Tạo phương án: đi biển gần, đi tàu hoặc xe khách; anh hai đến sau một ngày; chọn nơi có chỗ đi bộ nhẹ cho bố.
4. Tiêu chí khách quan: điều cả ba đồng ý là quan trọng nhất — bố mẹ đi được thoải mái, không ai phải lái xe mệt.

Kết quả không phải là phương án ban đầu của ai, nhưng ai cũng thấy phần mình cần nằm trong đó. Đó chính là "hợp nhất" mà Mary Parker Follett nói tới.

Khi nào không nên thương lượng

Thương lượng cùng thắng cần hai bên tương đối ngang hàng và cùng thiện chí. Nó không dành cho:

• Những việc liên quan tới an toàn của trẻ nhỏ: người lớn quyết, có thể giải thích nhưng không mặc cả.
• Những quan hệ có đe doạ, bạo lực hay kiểm soát. Trong trường hợp đó, hãy tìm sự giúp đỡ từ chuyên gia tâm lý, người thân tin cậy hoặc cơ quan chức năng, thay vì cố thương lượng.
• Lúc đang quá giận. Hẹn lại một giờ khác thường tốt hơn bàn ngay.

Góc nhìn hôm nay

Người ta hay nghĩ thương lượng là chuyện của doanh nghiệp. Thật ra phần lớn cuộc thương lượng trong đời diễn ra ở nhà: ai dùng xe, đi đâu dịp lễ, xem kênh gì, để nhiệt độ máy lạnh bao nhiêu. Mỗi lần như vậy là một cơ hội luyện thói quen hỏi "vì sao" trước khi nói "không".

Getting to Yes mỏng, viết bằng ví dụ đời thường, đọc vài tối là xong; sách đã được dịch ra nhiều thứ tiếng nên có thể hỏi bản dịch ở thư viện hoặc nhà sách. William Ury còn viết Getting Past No (1991) cho những cuộc thương lượng với người khó tính.